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Vendre Ses Bijoux : Ces Peurs Qui Vous Bloquent

La vente n’est pas une compétence innée. À ce titre, savoir vendre ses créations n’est pas évident pour tout le monde. Toutefois, au-delà des compétences, vendre ses bijoux peut faire peur. Plus particulièrement lorsque l’on est face à un client sur un marché ou dans n’importe quelle exposition. « Comment parler de mon travail sans avoir l’air de me vanter ? Est-ce que mes bijoux sont d’assez bonne qualité ? Comment faire face aux refus et critiques ? » – sont autant de questions que l’artisan bijoutier peut se poser. Zoom sur les principales peurs qui vous bloquent lorsque vous devez vendre vos bijoux.

1- Ne pas se sentir légitime

L’un des principaux blocages qui gâchent la vie des bijoutiers autodidactes, c’est le manque de légitimité. En effet, le fait d’avoir appris tout seul dans son coin et donc de ne pas avoir de diplôme, provoque parfois ce que l’on appelle le syndrome de l’imposteur. La personne ne se sent pas légitime dans le fait de créer, mais aussi et surtout de vendre ses bijoux.

Elle doute en permanence de ses compétences et de ce fait de la qualité de ses créations. À cela, s’ajoute la peur d’être démasquée par ses clients, les autres bijoutiers, voir même par ses proches. Pour pallier à cela, elle va passer des heures et des heures à peaufiner ses bijoux, dans l’espoir de les rendre parfaits. Et malheureusement ceux-ci ne le sont jamais totalement à ses yeux. Il en découle alors beaucoup de stress et d’anxiété, dus à la charge énorme de travail qu’elle se met sur les épaules ; mais aussi quand vient le temps de présenter son travail aux autres.

Ce qui est intéressant, c’est que même les gens qui ont des diplômes peuvent être soumis à ce fameux syndrome de l’imposteur. Moi-même, je l’ai déjà vécu.

Ainsi, on peut dire que le fait de ne pas avoir de diplôme n’est pas vraiment la cause de ce syndrome. Alors oui, cela y contribue, cependant ce n’est pas le principal problème. Mais alors qu’est-ce que c’est ?

En y regardant de plus près, le syndrome de l’imposteur est souvent le résultat d’une basse estime de soi. Quand on lit les articles à ce sujet sur le net, on nous dit que le manque d’estime de soi est un symptôme du syndrome de l’imposteur. Toutefois, cela n’est pas forcément vrai, et c’est ce livre de Christophe André qui me l’a fait comprendre : Imparfaits, libres et heureux.

Si vous vous reconnaissez dans ce que j’ai écrit plus haut, le meilleur conseil que je peux vous donner n’est pas d’obtenir un diplôme. Non, cela ne fera que mettre un pansement sur la plaie. Par contre, la blessure sera toujours là. La solution se trouve plutôt dans le fait de travailler sur votre estime de vous-même. Et honnêtement, ce livre est un bon début 😉

2- Ne pas être satisfait de ses créations

J’entends (ou plutôt je lis) souvent des commentaires de bijoutiers débutants voir même intermédiaires, qui se disent insatisfaits de leurs créations ; qu’ils les trouvent de mauvaise qualité. Et cela les freine grandement lorsque vient le temps de vendre leurs bijoux.

Si c’est aussi votre cas, êtes-vous sûr que vos créations sont de si mauvaise qualité ? Êtes-vous réellement la personne la mieux placée pour juger de vos propres bijoux ? En effet, si vous avez une basse estime de vous-même, il y a fort à parier que vous accordiez peu de valeur à à peu près tout ce que vous faites 😉 Du coup, cela vaut peut-être la peine de demander un avis extérieur à quelqu’un qui aura un regard plus neutre et objectif que vous-même.

Bon, il est vrai que quand on débute, tout n’est pas absolument parfait. Mais si vous recherchez la perfection extrême, laissez-moi vous dire que vous allez être déçu. En effet, nous ne sommes pas des machines, donc même un professionnel laisse de petits défauts dans son travail. Mais heureusement, ceux-ci ne sont pas visibles au commun des mortels 😉

Donc laissez de côté votre œil bionique de bijoutier et faites analyser vos bijoux par quelqu’un qui ne fait pas de bijouterie. Moi, quand je suis confrontée à un défaut sur une de mes pièces, je la montre à mon mari pour m’assurer que ce défaut n’est pas aussi gros qu’il me paraît. En effet, bien souvent, quand on a trop le nez dans quelque chose, on ne voit plus que ses imperfections et celles-ci nous semblent énormes. D’ailleurs, quand vous êtes confrontés à ce cas de figure, cela peut aussi valoir la peine de laisser votre ouvrage de côté pendant un ou deux jours. Vous verrez que quand vous jetterez à nouveau un œil dessus, celui-ci ne vous semblera plus aussi horrible.

Note à moi-même : trouver une autre personne à qui montrer mes bijoux, car mon mari commence lui aussi à développer un œil bionique… Ou alors, changer de mari 😂

Bon, on s’entend qu’ici, je parle de petits défauts esthétiques évidemment. Pas de défauts de conceptions qui rendraient le bijou fragile. Pour ça malheureusement, pas de passe-droit.

Si vous doutez de la solidité de l’un de vos bijoux, vous pouvez toujours le jeter par terre pour tester vos brasures – le porter quelque temps pour voir ce qu’il en est 😉

Et puis n’oubliez pas que vous pouvez aussi offrir une garantie à vos clients. En effet, personne n’est à l’abri d’une erreur. Une garantie offrant la réparation gratuite sur tout bris sur le bijou dans la limite d’un usage normal (jeter un bijou sur la route pour qu’il se fasse rouler dessus par un camion n’est pas considéré comme un usage normal) permettra de démontrer votre bonne foi et de rassurer le client.

3- Ne pas assumer ses prix

Je vois deux cas de figure dans le fait de ne pas assumer ses prix.

Le premier est relié à l’impression que les bijoux sont de mauvaise qualité. Si c’est votre cas, je vous invite à relire attentivement le point précédent 😉

Le deuxième provient de la croyance que les gens ne sont pas prêts à payer aussi cher pour un bijou. Faux !

Il existe bien une clientèle prête à mettre le prix pour des bijoux faits-main. La preuve, c’est qu’il existe des bijoutiers capables de vivre de leur art.

Il faut alors réussir à trouver votre clientèle cible et savoir comment lui présenter vos créations. En gros, savoir quoi dire pour que celles-ci leur semblent valoir le prix que vous en demandez.

Ce qu’il faut savoir, c’est que quand une personne achète quelque chose, elle n’achète pas la chose en soi, mais les bénéfices qu’elle va en retirer. Plus les bénéfices la rejoignent et moins elle est sensible au prix que vous lui présentez. Donc si vous n’êtes pas en mesure de parler des caractéristiques de vos bijoux et de mettre en avant les bénéfices qui en découlent, la personne n’a plus que le prix comme point de référence. Et du coup, il y a de fortes chances qu’elle trouve vos bijoux trop chers, puisqu’il n’y a pas assez de bénéfices pour elle en fonction du prix annoncé.

La solution ici, c’est de faire une bonne analyse de ses bijoux pour savoir quelles en sont les caractéristiques, mais pas seulement. Il faut aussi comprendre et reconnaître le type de client qui vous avez face à vous pour être en mesure de lui proposer les bijoux qui lui conviennent en mettant en avant les bénéfices auxquels il est sensible.

Pas évident à première vue… C’est normal, on ne nous apprend pas à vendre quand on est à l’école et ces compétences sont loin d’être innées. Mais la vente est une compétence essentielle à développer quand on veut vivre de ses créations. C’est pourquoi d’ailleurs, j’ai lancé cette mini formation, dans laquelle je vous explique tout ça 😉

4- Avoir peur des critiques et des refus

Lorsque vous créez un bijou, vous mettez une partie de vous-même dedans. C’est là toute la beauté du fait-main. Les objets réalisés par des artisans ont une âme et de ce fait une grande valeur, puisqu’ils sont imaginés et fabriqués un à un par de vrais être humains et non par des machines. Et même si certains bijoux sont fabriqués à la main et à la chaîne par des ouvriers d’usine qui sont eux aussi de vrais être humains, ce n’est pas la même chose. Il manque l’amour et la passion qui sont transmis dans le bijou par l’artisan.

D’ailleurs, ce qui vient d’être dit ici pourrait aussi faire partie du point précédent, puisque évidemment, le fait que le bijou soit fait-main localement lui ajoute de la valeur. Et qui dit valeur ajoutée, dit prix plus élevé 😉

Mais quoiqu’il en soit, ce que je voulais vous faire comprendre ici c’est que si le fait de fabriquer soi-même ses bijoux est un plus, cela peut aussi avoir des répercussions négatives sur vous.

Je m’explique !

Puisque vous mettez une partie de vous dans vos créations, inévitablement vous vous attachez d’une certaine manière à elles. De ce fait, lorsque vous recevez des critiques négatives à leur sujet ou qu’un client refuse d’acheter l’une de vos pièces, vous le prenez un peu trop personnel.

Bon, ce n’est pas le cas de tout le monde, mais j’ai remarqué que beaucoup d’artisans, surtout quand ils débutent, vivent ce genre d’attachement émotionnel à leurs créations.

Moi-même lorsque j’ai commencé à vendre mes bijoux en expo, je vivais très mal les critiques. J’avais l’impression qu’on s’attaquait directement à moi. Du coup, je n’arrivais pas à répondre aux objections que peuvent émettre certaines personnes, qui sont parfois légitimes et pas forcément méchantes, sans entrer dans l’émotionnel.

Pour ne plus être soumis à ces peurs liées aux refus, aux critiques et aux objections, il faut donc arriver à se détacher de ses créations. Ce n’est pas forcément facile et surtout cela prend du temps. Mais il faut vraiment que vous compreniez que vos créations sont simplement des objets. Non, elles ne sont pas des parties de vous, et non, ce n’est pas vous personnellement que le client attaque lorsqu’il émet une critique négative sur l’un de vos bijoux.

5- Ne pas savoir quoi dire à ses clients

Par ailleurs, en rattachant un peu trop vos bijoux à vous-même, vous ne pouvez pas avoir un regard assez neutre et objectif sur eux. Du coup, il devient plus difficile de parler de votre travail à vos clients. En effet, dans cet état d’esprit, cela revient un peu à vous mettre en avant, et si vous avez un petit souci avec votre estime de soi (voir point 1), il y a de grandes chances que cela vous mette mal à l’aise. Une phrase que j’ai souvent entendue et qui illustre bien cela est : « je n’aime pas parler de mes créations, car j’ai l’impression de me vanter ».

Le problème, c’est qu’il est super important que vous parliez de vos créations, comme je vous l’explique aux points 3, si vous ne voulez pas que le seul indicateur de valeur que le client prenne en compte au moment de l’achat soit le prix…

Vous l’aurez compris, vos peurs jouent un grand rôle dans votre réussite entrepreneuriale. Quand on souhaite vendre ses bijoux, il est important de les voir en toute objectivité, afin de pouvoir mieux en parler à ses clients, tout en vivant bien les éventuelles critiques.

Dans cet article, nos avons passé en revue les principales peurs liées à la vente de créations artisanales. Cependant, il se peut que vous soyez confronté à d’autres blocages. Si tel est le cas, n’hésitez pas à les partager en commentaire. Et si vous avez réussi à les dépasser, je suis certaine que votre témoignage en intéressera plus d’un 😉

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