Cet article est un peu différent de ceux que j’écris habituellement. En fait, il a été rédigé dans le cadre de l’événement interblogueurs organisé par Olivier Roland, du blog Des Livres Pour Changer De Vie, dont le thème est « Les 3 livres qui ont changé votre vie ». Étant donné que la plupart des bijoutiers/joailliers qui visitent ce blog sont entrepreneurs, je me suis dit que c’était une bonne occasion de vous partager les livres qui ont eu le plus d’impact sur ma vision de l’entrepreneuriat.

C’est parti !

Comment vendre plus cher que mes concurrents

Ce titre résume tout à fait le propos de ce livre. L’auteur, Alain Samson, nous explique en quoi vendre plus cher que ses concurrents peut être bénéfique à notre entreprise. En effet, de nos jours, la plupart des compagnies se livrent une guerre des prix, essayant à tout prix (non, non, ce n’est pas un jeu de mots) d’attirer de nouveaux clients avec des tarifs alléchants.

Malheureusement, une telle stratégie amène majoritairement un certain type de clients : les « coureurs de prix ». Ce genre de consommateur n’est pas capable de faire la différence entre un produit de qualité et un produit bon marché. C’est aussi lui qui a, généralement, le plus de demandes et qui formule le plus de plaintes. En bref, ce n’est pas la clientèle qu’un entrepreneur souhaite avoir.

Lorsque j’ai commencé à vendre mes bijoux, je pensais qu’il fallait absolument que mes prix soient concurrentiels, afin de les vendre au plus de monde possible. Nous sommes nombreux à penser comme cela. J’ai fini par réaliser que c’était une très grosse erreur. 

Et oui, lorsque l’on coupe ses prix, on coupe forcément dans sa marge de profits… Il se peut tout de même que l’on se rattrape un peu sur la quantité de ventes que l’on fait, mais à long terme, cette stratégie n’est pas viable. En effet, comment fournir un bon service à la clientèle, ou comment engager les meilleurs employés, si notre marge bénéficiaire est basse ? Et c’est sans parler du burn-out qui nous guette. Oui forcément, à crouler sous les commandes sans pouvoir se payer d’employé, on finit par dépérir.

Alors, si vous aussi, vous avez peur de vendre votre production plus chère que vos concurrents, ce livre est fait pour vous ! Vous y découvrirez des dizaines de conseils et astuces, allant de la reconnaissance des différents types de clients, à la façon d’influencer leur perception des prix.

Pour ma part, il m’a grandement aidé à comprendre l’intérêt de me positionner sur un marché plus cher. Et ce, même si j’ai encore parfois des petites rechutes. Mais je me soigne ! 

Priorité aux priorités

Lorsque j’ai décidé de me reconvertir dans le métier de joaillière, je pensais naïvement qu’en étant à mon compte, j’aurais bien plus de temps à consacrer à ma famille. Malheureusement, il s’est avéré que je suis la pire patronne du monde. Sans rire… Jusqu’à il y a encore quelques mois, j’étais capable de travailler 12 heures par jour, 7 jours sur 7, tout en m’occupant des enfants et de la maison. Je suis sûre que certains d’entre vous se reconnaîtront dans ce portrait.

Au fil de mes lectures, j’ai fini par comprendre que ce mode de vie n’était pas sain, et que j’allais finir par passer à côté de beaucoup de choses. 

Puis, je suis tombée sur le livre Priorité aux priorités de Stephen Covey. Je cherchais alors une méthode efficace de gestion du temps.

Ce livre a complètement chamboulé ma façon de concevoir l’entrepreneuriat. Tout à coup, je comprenais que pour être efficace au travail, je devais prendre soin des autres sphères de ma vie.

Ce bouquin est plus qu’un mode d’emploi. C’est une philosophie de vie, qui vous permet de prendre en compte tout ce qui est important pour vous, sans pour autant perdre en efficacité. Car en effet, ce que préconise Stephen Covey, c’est de prioriser l’important sur l’urgent.

Notre société nous apprend que pour être efficace, il faut être occupé. Ou du moins, en avoir l’air. Alors, nous acceptons toutes sortes de contrats, ou de demandes de la part de nos clients, collègues ou amis. Et sous le poids de tout ce que nous avons à faire, nous finissons par tomber dans l’urgence. Dans ce paradigme de l’urgence, nous nous déconnectons de nous-même. Nous ne savons plus faire la différence entre ce qui est important et ce qui est urgent. Nous avons l’impression que nous devons tout faire, au plus vite, et nous nous retrouvons avec des To-do List qui n’’en finissent plus. Nous n’avons plus le temps de faire ce qui compte vraiment. Ce qui nous permettra d’atteindre nos objectifs et de réaliser nos rêves.

Si vous vous sentez dans une impasse. Que vous avez vraiment besoin que votre vie change, alors je vous recommande vivement la lecture de ce livre !

Le principe 80/20

Le principe 80/20 de Richard Koch se base sur la fameuse loi de Pareto. Alfred Pareto était un économiste, né en Italie en 1848. Ses analyses des données fiscales de plusieurs pays européens, lui permirent de mettre en évidence un débalancement dans la répartition des richesses. 20 % de la population détenait 80 % de celles-ci. Intrigué par ces résultats, il continua d’étudier des données provenant de différents pays, à différentes époques, et le ratio était toujours le même.

Aujourd’hui, on sait que ce principe est universel : 20 % des causes provoquent 80 % des résultats. Cependant, ce n’est pas forcément toujours dans ces proportions. Cela peut-être 70/30 ou encore 90/1. Par exemple, de nos jours, il est prouvé que 50 % des richesses mondiales sont détenues par 1 % de la population. Mais en bref, on obtient toujours un débalancement assez important.

« Ok, mais où veux-tu en venir avec ça ? », allez-vous me demander. Et bien, il se trouve que cette loi s’applique très bien au domaine entrepreneurial. Après avoir lu ce livre, j’ai analysé mes ventes. J’ai ainsi découvert que 64 % de mon chiffre d’affaires provient de 22 % de mes modèles de bijoux. Je savais que certains modèles se vendaient mieux que d’autres, mais je n’avais pas idée que cela pouvait être dans ces proportions. Et si je pousse l’analyse encore plus loin, parmi ces 22 % de modèles, 3 % produisent 51 % du 64 % de mon chiffre d’affaires. Ok, je vous ai peut-être un peu embrouillé l’esprit avec tous ces chiffres… Mais sachant cela, je comprends maintenant qu’il est plus avantageux pour moi et mon entreprise, de consacrer mon énergie à fabriquer plus de ces 22 % de modèles et d’avoir quelques exemplaires des autres, plutôt que d’essayer de tout faire en grande quantité. 

Un autre exemple : je sais qu’en 2017, 95 % de mes revenus en boutiques provenaient de 50 % de mes points de vente. Alors, à quoi cela me sert-il de mettre de l’énergie à fournir l’autre 50 % de boutiques, celui qui ne me rapporte pratiquement rien ?

Je pourrais encore appliquer ce principe de bien d’autres façons, mais cela me prendrait trop de temps à décrire tout ça. Et si je suis le principe 80/20, ce que je viens de vous démontrer devrait amplement suffire à provoquer chez vous un début de réflexion ;)

Intuitivement, nous connaissons les produits, les clients ou les employés qui sont les plus bénéfiques à la croissance de notre entreprise. Mais il arrive assez souvent que malgré tout, nous ne fassions pas les bons choix. Cependant, lorsque l’on prend vraiment le temps d’analyser les chiffres, nous ne pouvons plus fermer les yeux. 

Il existe évidemment beaucoup d’autres livres qui sont tout aussi intéressants que les trois dont je vous ai fait la description ici. Si vous souhaitez que je vous en présente d’autres, n’hésitez pas à me le mentionner dans les commentaires. En attendant, je vous conseille un 4e livre qui devrait aussi vous faire réfléchir. Il s’agit de La semaine de 4 heures, dont vous pouvez lire la critique sur le blog d’Olivier.

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