La saison des expos va bientôt commencer, et vous êtes certainement déjà en train de préparer vos dossiers d’inscription. Cependant, si vous en avez déjà fait, vous savez que tous ne sont pas bons, et qu’il faut donc à tout prix éviter les marchés peu rentables.

Mais quels sont les signes qui nous permettent de les repérer ? D’après mon expérience, il en existe 7 principaux.

Êtes-vous prêt à devenir un as du repérage de salons qui rapportent ? Parce que bien sûr, cela fonctionne dans les deux sens !

Alors voici mes 7 conseils pour éviter les marchés peu rentables.

1) Pas de jury de sélection : premier arrivé premier servi

Je sais que pour la plupart des artisans, le fait que les exposants soient sélectionnés par un jury peut être problématique. Surtout dans le bijou, où la concurrence est rude.

Cela veut donc dire qu’il faut avoir un dossier qui ressorte du lot. Et cela passe principalement par les photographies. En effet, vous pouvez toujours avoir les plus beaux bijoux du monde, si vos photos sont laides, elles ne pourront pas les mettre en valeur.

Cela représente donc beaucoup plus de travail de s’inscrire à un marché sur sélection.

Mais est-ce une bonne idée de s’inscrire à un salon de type « premier arrivé, premier servi » ? Définitivement non !
Dans ce genre d’expo, tout le monde peut participer. Même votre grand-mère qui tricote des pantoufles le soir devant sa télé, et qui les vends 5 euros la paire juste pour rembourser ses matériaux. Certes, vous l’aimez votre grand-mère. Mais bien honnêtement, ce genre de concurrence est assez déloyale. Et pour tout dire, la clientèle de mamie ne sera certainement pas la vôtre à vous, qui vendez des colliers à 150 euros.

Si cela vous décourage parce que vous trouvez ça difficile d’être sélectionné par un jury, pensez au moins que celui-ci agit à la fois dans l’intérêt des visiteurs et des exposants. Si les juges ont du goût, ainsi qu’un minimum de connaissances des métiers d’art, et que les dossiers qu’ils reçoivent le sont tout autant, il y a de fortes chances que le marché soit un succès du point de vu de la qualité des produits qui y seront offerts.

Malheureusement, ces expos sont très populaires auprès des artisans, ce qui explique pourquoi il est si difficile d’être accepté.

Je tiens quand même à préciser qu’une expo qui sélectionne ses exposants grâce à un jury peut également être un flop total. Mais c’est beaucoup plus rare.

2) Les expositions commerciales avec une section « Fait main »

Il peut être très tentant de s’inscrire à ce genre d’expos. En effet, elles accueillent souvent des milliers de visiteurs, génèrent beaucoup de publicité, et ont également de gros sponsors.

En voyant cela, vous vous dîtes peut-être que c’est une très bonne occasion pour vous de vendre vos bijoux. Néanmoins, le fait qu’il y ait beaucoup de visiteurs n’est pas forcément synonyme de clientèle qualifiée.

En effet, pensez-vous qu’une personne qui affectionne les produits artisanaux de qualité se rendra au Salon de la femme ou au Salon de la mariée pour y trouver vos bijoux ? Il y a très peu de chances que cela arrive, et ce même s’il y a une section « Fait-main ».

Comprenez bien que la clientèle commerciale n’est pas votre clientèle cible. Vous passerez donc votre temps à justifier vos prix, et je peux vous dire qu’il n’y a rien de plus fatiguant que cela.

Petit bémol toutefois. Il se peut quand même très bien que des gens qui aiment les produits artisanaux, visitent des expositions commerciales. Mais dans ce cas-là, elles seront dans un autre état d’esprit que celui d’acheter du fait-main. En effet, lorsque vous allez dans un marché artisanal, vous savez que vous allez (normalement) y retrouver des produits qui valent un certain prix. Et vous êtes donc prêts mentalement à dépenser beaucoup. Alors que lorsque vous allez dans un show commercial, vous êtes plutôt en mode dépenser moins pour avoir plus.

3) Le critère du local, une autre façon d’éviter les marchés peu rentables

Parfois, un marché artisanal risque de ne pas être rentable si les produits ne sont pas locaux. En effet, il existe des expositions qui font la promotion du fait-main, mais qui malheureusement accepte des revendeurs de produits artisanaux fais au Pérou ou en Thaïlande.

Bien sûr, ils sont fait-main, mais pas par les personnes qui les vendent.

Il m’est arrivé à mes débuts, de me retrouver dans une telle expo. La personne qui se trouvait juste en face de moi, vendait des bijoux faits à la main… en Chine. Je vous laisse imaginer : des boucles d’oreilles et des colliers avec cristaux Swarovski à 3 euros. Ce fut l’un de mes pires salons à vie.

Dans ce type de marché, les organisateurs cherchent juste à remplir les espaces qui leur restent avec tout ce qu’ils peuvent trouver. Peu importe la qualité des exposants. C’est juste du business. Et malheureusement, ce sont souvent les nouveaux entrepreneurs qui se font avoir.

En effet, ces expos sont généralement de type « premier arrivé, premier servi », et il est donc plus facile pour un exposant débutant d’y être accepté.

Attention, je ne dis pas que toutes les expositions sans jury de sélection ne sont pas bonnes. Il arrive même parfois que cela puisse vous rapporter beaucoup. Mais pour mettre toutes les chances de votre côté, assurez-vous que les produits qui y seront présentés soient fabriqués localement.

4) Il reste de la place dans la catégorie bijoux

La catégorie bijoux est l’une des catégories qui présente le plus de concurrence. S’il reste de la place alors que vous appliquez en retard, cela peut vouloir dire deux choses. Soit les éditions précédentes étaient tellement nulles, que les bijoutiers se sont passés le mot et ont décidé de ne pas revenir ; soit il n’y a pas de limite concernant le nombre de participants dans chaque catégorie.

Si c’est dû au fait qu’il n’y a pas de limite, vous risquez de vous retrouver dans une expo avec 50 % de vendeurs de bijoux. Autant dire que c’est encore un type de marché qui risque de ne pas être rentable.

En effet, il est important autant pour les vendeurs que pour les visiteurs qu’il y ait de la variété dans les produits proposés. À moins que ce ne soit uniquement un show de bijoux, les visiteurs risquent de se dire en passant devant votre table : « Encore des bijoux ! ».

Si vous vous retrouvez dans une telle situation, avant d’accepter de participer, demandez aux organisateurs quel pourcentage de kiosque de bijoux il y aura.

5) Des exposants qui ne reviennent pas l’année d’après

Pour faire suite au point 4, si vous constatez que des exposants de l’année précédente ne reviennent pas, cela peut-être mauvais signe. Surtout, s’il n’y a pas de jury de sélection.

En effet, si un marché est rentable, les exposants auront forcément envie d’y participer à nouveau. À vrai dire, une expo dont plus de la moitié des vendeurs reviennent est généralement signe que c’est une exposition intéressante.

Un petit conseil, allez visiter le site web ou les réseaux sociaux des marchés pour voir si vous ne pouvez pas y trouver la liste des participants des éditions précédentes. Sinon, posez directement la question du nombre d’exposants qui reviennent au comité organisateur.

Et si vous connaissez des bijoutiers qui y ont déjà participé, n’hésitez pas à leur demander leur avis.

6) Est-ce la bonne saison ?

On s’entend qu’une expo qui a lieu fin novembre-début décembre, a de fortes chances d’être rentable pour vous. En effet, durant la période qui précède les fêtes de fin d’année, tout le monde est à la recherche de cadeaux à offrir.

En revanche, une exposition ayant lieu durant l’été, alors que la plupart des gens sont en vacances, voir même en voyage, n’aura certainement pas le même impact sur votre chiffre d’affaires.
De plus, si le marché a lieu dehors, la question de la saison est vraiment à prendre en compte. En effet, qui aura envie d’essayer des bijoux dans un marché de Noël extérieur, alors qu’il fait super froid ?

Aussi, si vous avez l’occasion de participer à une exposition qui a lieu au mois de janvier, posez-vous la question : « Est-ce que les visiteurs auront assez de budget pour faire des achats ? »
Et oui, après Noël, la plupart du monde dépense moins. C’est normal.

Toutefois, un marché d’hiver peut-être intéressant si la promo est axée sur la Saint-Valentin. À condition bien sûr que la clientèle soit en partie masculine. En effet, j’ai remarqué que la majorité des visiteurs dans les salons sont des femmes. Mais si vous faites des bijoux pour homme, alors foncez !

7) On n’entend pas parler du marché

Pour faire des ventes, il faut qu’il y ait du monde. Et pour qu’il y ait du monde, il faut que les visiteurs sachent que le marché existe.

Évidement, en tant qu’exposant, vous devez faire votre part, et annoncer votre participation au moins sur vos réseaux sociaux et à votre liste e-mail.

Mais les organisateurs ont aussi la responsabilité de faire parler un maximum de leur marché. Notamment, parce que les frais d’inscriptions couvrent entre autres les coûts publicitaires. Et si personne ne vient, il est certain que les exposants ne seront pas contents d’avoir payé pour rien.

Si c’est un marché qui existe depuis plusieurs années, n’hésitez pas, encore une fois, à aller vérifier leur stratégie promotionnelle sur leurs réseaux sociaux. Cela vous donnera une petite idée de l’affluence, surtout s’il y a des interactions sous leurs publications.

Évidement, si vous débutez dans le milieu des expos, il est important que vous fassiez vos propres expériences. Et comme je l’ai dit plus haut, il se peut que des petits marchés qui ne font pas de sélection soient vraiment rentables pour vous.

Ces conseils s’adressent avant tout, aux personnes qui fabriquent des bijoux avec des métaux précieux. Ceux-ci valent donc plus cher, au même titre que les autres produits d’artisanat d’art. Il est donc important de savoir bien sélectionner les marchés, pour ne pas perdre son temps et son argent dans ceux où votre clientèle a peu de chances de se retrouver.

Voilà, j’espère que ces quelques conseils vous permettront d’éviter les marchés peu rentables cette année. Si vous en connaissez d’autres, écrivez-les dans les commentaires. Je serai heureuse de les lire.

Et si ces conseils vous ont été utiles, merci de partager cet article à vos collègues bijoutiers à la recherche de bonnes expos ?