Augmenter ses ventes dans les expositions artisanales


Vendre ses bijoux /

7 astuces pour augmenter ses ventes dans les expositions artisanales

Augmenter ses ventes dans les expositions artisanales, on en rêve tous. Cependant, la concurrence peut être rude, surtout dans le bijou. Pourtant, il existe des petites techniques toutes simples qui peuvent nous aider à “appâter” le client. Si simple, qu’on n’y pense pas forcément.

J’ai écrit cet article en collaboration avec Brigitte Côté, coach pour les entrepreneurs en artisanat et métiers d’art. Brigitte est joaillière et termine un cursus universitaire en Administration des Affaires. J’ai souvent pu bénéficier de ses conseils qui m’ont été d’une aide précieuse lors des expos auxquelles j’ai participé. C’est pourquoi j’ai trouvé intéressant pour vous, de faire appel à elle pour la rédaction de cet article.

Elle nous dévoile ici, ces 7 astuces pour augmenter ses ventes lors d’une exposition artisanale.

1- Se sentir à l’aise et être bien habillé

Ce conseil peut paraître bien simple. Cependant, si vous vous sentez bien, votre énergie en sera positivement affectée. Ainsi, vous aurez plus tendance à être authentiques et positifs, ce qui est très important dans un contexte où on est en contact direct avec le public. En effet, personne n’aime les gens grincheux.

Si vous portez des vêtements et des accessoires que vous appréciez, vous vous sentirez mieux dans votre peau, et vous dégagerez une certaine confiance.

Une bonne confiance en soi est synonyme d’assurance, ce qui ne peut que vous être favorable lorsque vous avez à présenter votre argumentaire de vente. La confiance est aussi instinctivement associée à la réussite. Et en tant qu’être humain, on aime et on est attiré par les gens qui ont une forte énergie positive et qui ont du succès. Ou du moins, qui ont l’air d’avoir du succès.

Il est donc important que vous fassiez attention à l’image que vous dégagez, notamment grâce aux vêtements et aux accessoires que vous portez.

Par ailleurs, essayez d’analyser dans quel état d’esprit vous êtes lorsque vous vendez vos produits, et quel type d’énergie vous dégagez. La clientèle que vous allez attirer va en être directement influencée.

2- Être debout, à la hauteur du client et ne pas avoir à se déplacer

Vous risquez d’intimider et de faire peur à votre potentiel client, si vous vous levez de votre chaise ou si vous faites quelques pas pour aller le saluer. En effet, celui-ci risque de percevoir dans votre attitude non-verbale, des signes qui sont associés au vendeur autoritaire et à pression. Chose que l’on ne veut surtout pas. Gardez en tête que lors des premières secondes, le client va vous analyser. Il va essayer de chercher des critères qui lui permettront de juger quel type de vendeur vous êtes et s’il peut vous faire confiance.

Les différents types de clients

Dans le cas d’un client de type introverti, celui-ci a besoin de temps et d’espace mental afin de réfléchir et de se familiariser avec vous et votre stand. S’il est devant votre kiosque et qu’il contemple paisiblement vos produits, il risque de percevoir votre déplacement comme une attaque. Vous risquez de rentrer trop vite dans « sa bulle » et de briser le processus de réflexion et d’analyse qu’il a enclenché.

Par contre, si votre client potentiel est de type extraverti, celui-ci ne percevra pas votre déplacement comme un acte dérangeant. Les extravertis sont généralement très contents de rentrer en relation avec d’autres personnes. Celui-ci n’aurait donc aucun problème à vous parler, même si votre approche client est moins bien contrôlée.

Il est impossible de savoir d’avance à quel type de client vous avez à faire. Dans ce cas, il est préférable de prendre le plus de précautions possibles, et de rentrer doucement en relation avec cet acheteur potentiel.

Rester à la même hauteur

Si vos produits sont exposés sur une table basse, il est préférable que vous restiez debout. Vous aurez plus de facilité à entrer en contact avec le client si vous êtes à la même hauteur que lui, et que vous pouvez lui parler en face-à-face.

Les journées en salon peuvent parfois être longues, alors il peut être inconfortable de se tenir debout aussi longtemps. Dans le cas où vous voudriez vous asseoir, assurez-vous d’avoir une chaise de style tabouret. Celle-ci vous permettra de rester plus au moins à la même hauteur que les clients.

De plus, essayer de vous asseoir seulement sur le bout de la chaise. Cela atténuera le mouvement que vous auriez à faire pour vous avancer et vous lever. En utilisant cette technique, vous serez en mesure de reposer vos jambes, mais sans être trop avachi. Vous ne voudriez pas courir le risque de vous endormir. Si c’est le cas, votre énergie diminuera et vous serez moins disposé à offrir un bon service à la clientèle.

3- Avoir toujours l’air un peu occupé

Être occupé est synonyme de réussite

Comme mentionné plus tôt, on est attiré par les gens qui réussissent. Dans l’imaginaire collectif, quelqu’un qui a du succès est forcément occupé. Le lien se fait inconsciemment, mais directement dans la tête de tout consommateur. Tout comme le fait qu’on est davantage attiré et qu’on se fait une meilleure image des kiosques où l’ont retrouve beaucoup de monde devant.

Vous ne pouvez pas contrôler le nombre de personnes qui se trouvent devant votre stand. Cependant, vous êtes en mesure de diriger vos actions afin d’envoyer des signes démontrant une certaine réussite.

De plus, si vous demeurez toujours un peu dans l’action, vous allez du même coup entretenir et développer votre niveau d’énergie. Il est certain que si vous vous sentez pleinement réveillé, vous serez plus portés à offrir un service dynamique et attentionné à vos clients.

Avoir l’air occupé

Vous pouvez vous planifier quelques tâches que vous pourrez faire discrètement et qui pourront être facilement interrompu. Encore une fois, il est important de spécifier que vous devez avoir l’air occupé.

Cependant, ce que vous faites ne doit pas venir gâcher le visuel de votre stand. Par exemple, si vous mettez plusieurs papiers sur votre table ou si vous sortez votre ordinateur portable, cela risque d’être visuellement dérangeant. Dans ce cas, vous aurez aussi l’air d’être trop occupé. Vous ne serez donc pas en mesure de ranger rapidement le tout si un client arrive.

Donc, pour que cela porte fruit, vous devez sembler occupé, mais pas trop. Si c’est le cas, vous risquez d’être trop concentré à l’exécution de votre tâche et d’oublier le reste. Vous ne serez donc plus disposé à offrir un bon service. Les clients ne doivent jamais avoir l’impression de vous déranger. Lorsque vous vendez vos produits dans un salon, votre objectif premier est bien sûr de vendre.

Nettoyer les vitrines et repositionner les bijoux sont de bons exemple de tâches qui vous donneront l’air occupé, mais qui n’empêcheront pas le client de venir vous voir.

4- Fixez-vous des objectifs

Fragmenter son objectif

Ce truc est simple, mais si efficace ! Nous vous le recommandons fortement. La fixation d’objectifs de vente en euro (ou dans votre devise locale) a plusieurs avantages. 

Premièrement, si vous vous fixez des objectifs, vous serez obligé d’analyser en amont combien de bijoux vous devez vendre. Cela vous permettra de comptabiliser vos coûts de revient et le profit que vous ferez. Cet exercice est intéressant, même essentiel à faire si vous voulez bien contrôler vos finances. Vous pouvez vous déterminer un objectif global pour tout le salon. Celui-ci sera calculé selon les frais engendrés et la marge bénéficiaire que vous voulez faire. 

Par la suite, vous pouvez diviser cet objectif en sous-objectifs à la journée ou à la demi-journée. Cela vous permettra de faire un meilleur suivi, en plus de vous donner des buts à court terme (ce qui est beaucoup plus motivant). 

Voir cela comme un jeu

Deuxièmement, voyez vos objectifs comme un jeu, ou un défi à relever. Cela changera votre état d’esprit. Ainsi, vous serez automatiquement plus investi dans votre processus de vente. 

À chaque fois que vous atteindrez un petit objectif, vous pourrez vous réjouir. Votre niveau d’énergie sera alors amplifié, et vous serez encore plus dynamique et confiant. Cela va entraîner un cercle vertueux. Par ailleurs, l’astuce des objectifs va aussi vous permettre de vous occuper dans les moments plus calmes (voir point 3). 

Il est important de mentionner que l’objectif doit être ambitieux, afin de représenter un défi. Cependant, il doit être tout de même rester réaliste, afin de ne pas vous stresser ni de vous décourager. 

Comme nous le mentionnions précédemment, il est préférable que vos sous-objectifs soient divisés en demi-journée ou en journée. Cela dépendra de la durée de votre exposition. Toutefois, il est moins recommandé de se fixer des objectifs à l’heure. En effet, vous n’aurez peut-être pas le temps de faire un suivi aussi rapproché. De plus, cela risque de vous mettre trop de pression. 

Vous pouvez facilement suivre l’évolution de vos objectifs en écrivant sur une feuille votre but et le montant de ventes réalisé jusque-là. Vous pouvez aussi vous amuser et présenter vos objectifs de façon visuelle, sur un dessin de thermomètre par exemple, que vous pourrez colorier. 

5- Restez positif

Si le salon n’est pas rentable

Il est impossible de prévoir les retombés d’un salon. En effet, même si les résultats ont été bons l’année dernière à cette même expo, tout peut arriver. Plusieurs facteurs externes peuvent influencer les ventes : la météo, le fait qu’il y ait d’autres expositions à ce moment-là, etc. Être conscient de cela vous permettra de ne pas trop vous décourager si les ventes sont moins fructueuses. 

Si une exposition s’avère peu rentable, il est possible que ce soit simplement parce que ce salon n’attire pas votre clientèle cible. Cependant, il arrive parfois qu’un acheteur change à lui seul les résultats de votre journée, ou même de toute l’expo. Ne vous découragez donc pas avant que tout ne soit complètement fini. Si vous tirez des conclusions hâtives, votre énergie et votre service à la clientèle risquent alors d’en subir les conséquences, et cela peut encore plus affecter vos ventes. 

Mis à part les retombées économiques

Au-delà des retombées économiques, il est toujours possible que le salon soit payant, mais autrement qu’en argent. Restez ouvert et curieux. Essayez de récolter plus d’informations sur vos concurrents et votre clientèle cible. Analysez la perception que les visiteurs ont de votre entreprise, de vos produits ou même de votre stand. Vous passez probablement la majeure partie de votre temps dans votre atelier seul ou avec vos collègues. Les salons de métiers d’art sont des endroits propices à la récolte de ce genre d’information. Cela vous permettra de savoir ce que vous avez à améliorer. Profitez-en !

Il est aussi possible que vous rentriez en relation avec des clients qui ne cherchent pas forcément à acquérir l’un de vos produits maintenant. Toutefois, il est important de leur offrir un bon service. Ainsi, ils se souviendront de vous et vous contacteront éventuellement, le moment venu. 

Les retombées d’un salon peuvent se faire à moyen et à long terme si votre force de vente est efficace. 

6- Analysez chaque client et adaptez-vous à lui

Chaque personne est unique, vous devez donc offrir un service unique et personnalisé à chacun de vos clients. Écoutez, posez des questions et analysez chacun d’entre eux afin de les comprendre. Cela vous permettra de déterminer quels sont leurs besoins, leurs motivations, leur personnalité (style de vie) et leurs contraintes (budgétaires). Vous serez par la suite en mesure de leur présenter les bons produits, et donc de rapidement capter leur intérêt. Ce genre d’analyse augmente drastiquement vos chances de satisfaire vos clients, en plus de vous assurer qu’ils achètent le produit qui leur conviennent. 

Essayez de faire un travail de recherche en amont concernant le marché, vos concurrents et votre clientèle cible. Vous pourrez par la suite déterminer vos avantages concurrentiels, ainsi que les bénéfiques que votre offre apporte à vos clients. Ces informations vous aideront à concevoir votre argumentaire de vente grâce à des faits concrets. Ainsi, votre service à la clientèle sera réalisé de façon plus confiante et flexible, puisque vous aurez en tête des éléments que vous pourrez utiliser au besoin, selon le client. 

7- Soyez présent et attentionné envers vos clients

Il ne faut pas oublier que c’est l’ensemble de votre offre, soit votre service et vos produits, qui ont le pouvoir de satisfaire pleinement vos clients. En effet, certaines personnes ont des besoins qui vont au-delà du matériel. Il est fort possible que certains de vos acheteurs potentiels cherchent aussi tout simplement à socialiser avec vous. Alors, le fait d’écouter et de discuter avec un maximum de visiteurs, peut faire en sorte que ceux-ci s’attachent à vous, à vos produits et à votre entreprise. 

En revanche, il est certain que votre objectif premier lors d’une vente en salon est de vendre, et non de vous faire des amis. Il est donc important que vous sachiez reconnaître votre clientèle cible, afin de porter encore plus d’attention aux personnes qui cadrent dans ce profil. Essayez de réserver votre temps et votre énergie aux bonnes personnes. 

Si vous êtes attentifs à vos clients et que vous faites tout ce qui est en votre pouvoir pour les satisfaire, ils le ressentiront. Il y aura donc de grandes chances que ceux-ci se sentent inconsciemment redevable envers vous. Par la suite, ils essaieront de vous rendre service à leurs tours, soit en achetant éventuellement vos autres produits, soit en vous recommandant à leur entourage. C’est ce qu’on appelle le bouche-à-oreille. Dans les deux cas, la forte implication du client envers vous, sera à moyen et à long terme très payante. 

 

Vous l’aurez compris, pour augmenter ses ventes dans les expositions artisanales, il faut avant tout avoir une bonne énergie. Bien s’habiller, s’occuper pour ne pas s’endormir, se fixer des objectifs atteignables peuvent vous y aider. Toutefois, il se peut quand même que vos ventes ne soient pas à la hauteur de vos attentes. Au lieu de vous décourager, essayez de comprendre ce qui a pu provoquer cela. Il n’y pas eu assez de visiteurs ? Ceux-ci ne faisaient pas partie de votre clientèle cible ? Le visuel de votre stand peut-il être amélioré ?

Il y a tant de choses qui peuvent affecter notre rentabilité. Cependant, il est important de savoir vous remettre en question, afin de trouver des solutions qui vous aideront à faire mieux la prochaine fois.

Si cet article vous a plus, n’hésitez pas à nous le mentionner dans les commentaires. Par ailleurs, si vous l’avez trouvé utile, il se peut que ce soit le cas pour vos amis artisans. Aidez-les donc à augmenter leurs ventes en salon en le leur partageant 😉

Pour en savoir plus sur les services qu’offre Brigitte Côté, je vous invite à visiter son groupe Facebook Entrepreneurs d’Art.

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